Segmentar es dividir el mercado en grupos homogéneos para poder dirigirnos a ellos de forma más eficiente y adaptar nuestras acciones de marketing. Tras la segmentación se eligen los grupos a los que nos vamos a dirigir y se prepara el mensaje para cada uno de ellos.

Podríamos dividir los tipos de segmentación en 4 grandes grupos:

1. Segmentación geográfica: podemos dividir por país, provincia, zonas, barrios…
2. Segmentación demográfica: la división se realizaría en función de sexo, edad, nivel socioeconómico…
3. Segmentación psicográfica: se divide a los clientes por estilo de vida, personalidad, clase social, valores…
4. Segmentación específica: se divide a los clientes por diferentes criterios: volumen de compra, frecuencia de compra, cantidad de compra…

Dentro de este último tipo de podríamos incluir la “segmentación por tipo de usuario” que aplicada al e-mail marketing puede dar resultados muy interesantes y que, tal vez, no utilizamos muy a menudo. Además no requiere que hayamos pedido muchos datos a los usuarios, con una dirección de e-mail y su historial de compras podemos tener todo lo que necesitamos.

Atendiendo a esta clasificación, podríamos dividir a nuestro mercado en los siguientes grupos:

• No usuarios: no tenemos ningún dato de ellos, puede que nos conozcan pero por el momento no podemos dirigirnos a ellos.
• Usuarios potenciales: Nos conocen y les interesamos porque nos han dejado sus datos, se han apuntado a nuestro boletín y nos están pidiendo información. Los correos que les remitamos tendrán que ser informativos, a veces también funcionan las ofertas por primera compra.
• Usuarios principiantes: Acaban de conocernos, han comprado o solicitado nuestros servicios por primera vez y ahora es cuando están evaluándonos. Es importante facilitarles información sobre los productos que ha adquirido, darle posibilidad de hacernos preguntas y hacer feedback. Podemos intentar vender otros productos, pero lo fundamental en este grupo es reafirmarles en su decisión y que se sientan convencidos y seguros.
• Usuarios activos: Ya son clientes, conocen nuestro producto y no necesitan tanta información, lo fundamental en este grupo es fidelizarlos. Como de estos clientes ya tenemos mucha información, podemos adaptar el boletín que les enviemos a los temas que más les interesan, conseguir hacer cross-selling y upgrades de producto. Parece claro que los clientes a quienes se hace ofertas personalizadas tienen una tasa de conversión mayor que quienes reciben propuestas estándar.
• Ex-usuarios: Siempre habrá algunos clientes que hayan dejado de comprar, lo importante en este caso será conseguir saber por qué han dejado de comprar, en la medida de lo posible. A veces puede funcionar un cuestionario, tal vez averigüemos que un cliente ha dejado de comprar porque necesita alguna característica de producto que no tenemos y si desarrollamos esa característica podremos contactarle y volver a ganarlo como cliente.